Вы, как владелец бизнеса, безоговорочно инвестируете в рекламу, маркетинг и новые продукты, но часто экономите на главном – развитии и обучение. Из-за этого сейлзы часто работают строго по старым скриптам, не понимают, как эффективно вести переговоры или прорабатывать банальные возражения, а отдел продаж приносит гораздо меньше прибыли, чем мог бы.
Многие руководители воспринимают инвестирование в образование менеджеров по продажам как затраты, не приносящие мгновенного результата. Но на самом деле обучение сейлзов – это одна из самых выгодных бизнес-инвестиций, которая окупается быстрее, чем кажется. Давайте разберемся, как именно развитие и обучение персонала отражается на эффективности отдела продаж, какие форматы работают лучше всего и как оценить рентабельность таких инвестиций.
Почему обучение персонала — это не расходы, а инвестиции
Если у вас в команде слабые менеджеры, они не просто продают меньшее – они теряют клиентов, которые могли бы стать постоянными. А что делает бизнес в такой ситуации? Вкладывает больше в маркетинг, чтобы привлечь новых клиентов, вместо того, чтобы научить команду эффективнее работать с уже имеющимися. Мол: мы и так платим зарплату, почему еще вкладываться для развития команды? Но вот в чем парадокс – без обучения менеджеры продают похуже, сделки закрываются медленнее, а часть клиентов просто идет к конкурентам. В результате бизнес тратит как прибыль, так и клиентов.
Однако обучение менеджеров – это не статья расходов, а инвестиция в рост вашего бизнеса, которая позволяет:
- увеличение конверсии – обученный менеджер лучше обрабатывает возражения, повышает доверие клиента и доказывает его к соглашению;
- высшая средняя сумма чека – компетентный сейлз знает, как продать более дорогой продукт или сделать апсейл;
- уменьшение текучки кадров – когда компания вкладывается в развитие сотрудников, они работают более эффективно и не спешат менять работу;
- повышение лояльности клиентов – качественная коммуникация менеджера создает положительный опыт для покупателей, и они возвращаются снова.
Кроме этого, обучение и развитие команды работает как рычаг роста, позволяющий получить больше прибыли без постоянного поиска новых клиентов. Так что вопрос не в том, стоит ли вкладываться в обучение, а в том, сколько денег теряет компания, если этого не делает.
Как обучение продажам влияет на эффективность бизнеса?
Многие компании считают, что главное – найти талантливых менеджеров по продажам, а не вкладывать дополнительные ресурсы в их обучении. Однако статистика доказывает обратное: согласно исследованию IDC, компании, системно обучающие своих сотрудников, имеют на 24% более высокую рентабельность, чем те, кто этого не делает. А как обучение продаж улучшает эффективность бизнеса?
- Обучение и курсы по продажам помогают менеджерам быстрее адаптироваться к изменению рынка и внедрять новые техники работы с клиентами. Современные подходы к продажам, навыки переговоров, глубокое понимание продукта и умение правильно работать с возражениями позволяют повысить конверсию сделок и увеличить средний чек.
- Обучение оказывает непосредственное влияние на мотивацию команды. Когда сотрудники видят, что компания инвестирует в их развитие, они становятся более вовлеченными в процесс, повышается их производительность, и они демонстрируют лучшие результаты.
- Вложение в образование помогают оптимизировать расходы по привлечению клиентов. Подготовленные менеджеры эффективнее работают с лидами, уменьшают их потери и быстрее закрывают сделки. А это в свою очередь влияет на рост прибыли компании и ее конкурентоспособность.
Какие форматы обучения действительно работают?
Но, не все обучающие программы одинаково эффективны. Некоторые компании устраивают теоретические лекции, после которых менеджеры так и не применяют знания на практике. Другие – учат “старыми методами”, которые давно не работают на современном рынке. Какие форматы обучения действительно дают результат?
- Практические тренинги и воркшопы – минимум теории, максимум реальных ситуаций и кейсов.
- Анализ реальных звонков и переговоров – разбор конкретных ошибок и способов их устранения.
- Наставничество от ТОП-менеджеров – обмен опытом с лучшими продавцами компании.
- Курсы по продажам от экспертов отрасли – обучение от практиков, знающих, что реально работает в продажах.
И самое главное – обучение продаж должно быть практическим, современным и регулярным.
Как оценить рентабельность инвестиций в обучение?
Любые инвестиции в образование должны приносить прибыль в будущем. Но как понять, что обучение действительно принесло бизнесу прибыль? Окупаемость обучения можно определить, проанализировав следующие показатели:
- увеличение конверсии – насколько возросло количество сделок после учебы;
- увеличение среднего чека – стали ли менеджеры продавать более дорогие продукты или делать апсейлы;
- количество повторных покупок – улучшилась ли работа с постоянными клиентами;
- время закрытия сделки – стали ли менеджеры быстрее доводить лидов до покупки;
- текучесть кадров – уменьшилось ли количество увольнений в отделе продаж.
Если после обучения эти показатели улучшились – инвестиции в обучение сейлзам работают и приносят прибыль.
Когда стоит инвестировать в обучение продажам, а когда это нецелесообразно
Инвестировать в обучение вашей команды следует, если:
- Ваши менеджеры сливают лиды, не умеют работать с возражениями и не доводить клиента до сделки.
- Конверсия продаж ниже среднерыночной, а средний чек не растет.
- У компании высока текучесть кадров, и вы хотите удержать лучших специалистов.
- Вы планируете масштабировать бизнес и хотите подготовить сильную команду сейлзов.
Обучение менеджеров по продажам – это лучшая инвестиция, которую может сделать бизнес, поскольку позволяет повысить конверсию, увеличить средний чек и удержать сильнейших сейлзов в компании. Хотите, чтобы ваши менеджеры продавали больше, а компания зарабатывала стабильно? Raketa Prodaz предлагает курсы, образовательные программы и вебинары, которые помогут вашей команде освоить самые эффективные техники продаж. Оставляйте заявку – и мы вместе прокачаем ваших сейлзов!
